Het is een oude truc, maar nog steeds behoorlijk effectief. Een salesexperttest verkoopvaardigheden soms met de bekende vraag: "Verkoop me deze pen."

Sommige kandidaten beginnen meteen over de pen zelf: de kleuren, de toepassingen, misschien zelfs hoe luxe hij is.

Maar waar de experts echt naar kijken, is de connectie met de potentiële koper. Dus in plaats van direct te vertellen hoe geweldig jouw pen is, stel je liever een vraag als: "Hoe lang ben je al op zoek naar een pen?" of "Wat zoek je in een goede pen?"

Zie je het verschil? Zo verkoop je niet zomaar een pen, maar maak je een connectie.

Je kunt niet echt weten wat je klant nodig heeft als je ze niet actief bevraagt. Laatst sprak ik een marketeer bij het hoofdkantoor van AS Adventures, een getalenteerde vrouw met veel ervaring.

Zij maakt er een gewoonte van om minstens twee keer per jaar, en vaker als ze de kans krijgt, een dag in de winkel mee te draaien. Op die manier krijgt ze direct inzicht in wat haar klanten zoeken en hoe ze winkelen. Ze observeert hun koopgedrag en luistert naar hun vragen.

Bijvoorbeeld, klanten die een skivakantie plannen of hiketochten organiseren, hebben vaak moeite om de juiste spullen en reisadviezen te combineren. In zo'n situatie is een beetje begeleiding ontzettend waardevol voor zowel de klant als de winkel.